خلاصه فصل هفدهم کتاب اصول و مبانی مدیریت بازاریابی

خلاصه فصل هفدهم کتاب اصول و مبانی مدیریت بازاریابی مدیریت ارتباطات شخصی

بازاریابی مستقیم عبارت است از استفاده از کانالهای مستقیم مصرفی به منظور دستیابی به مشتریان و ارائه کالاها و خدمات به مشتریان ،بدون واسطه های بازاریابی . بازاریابهای مستقیم از طریق تصمیم گیرس در مورد هدف ،بازارهای هدف و مشتریان احتمالی ، پیشنهادها و بها ها ، تلاشهای خچد را طراحی می کنند. سپس برای تعیین میزان موفقیت ، معیارهایی را آزمون و وضع میکنند . کانالهای مهم بازاریابی مستقیم شامل :

فروش‌رسانی رو در رو

پست مستقیم

بازاریابی کالانمایی

بازاریابی تلفنی

تلویزیون

دکه ها

وب گاه ها و تجهیزات تلفن همراه می باشد.

بازاریابی تعاملی از طریق وب گاه های خوب طراحی شده و نیز تبلیغات برخط ، برنامه های ارتقاء و رویکردهای دیگر ، فرصت های بیشتری برای گفت و‌گویدو طرفه و شخصی سازی ارائه میکند.

دو شکل قابل توجه بازاریابی گفته های کوچه و بازار عبارتند از : بازاریابی هیجانی که کاری میکند تا مردم با حصول اطمینان نسبت به اینکه محصول پیشنهادی یا نحوه بازاریابی آن جدای از شیوه های متداول است ، در مورد یک نام تجاری صحبت کنند .و بازاریابی ویروسی که مردم را تشویق میکند تا داده‌های را که به گونه ای به یک کالا یا خدمات ارتباط دارد ، برخط مبادله کنند .

طراحی نیروی فروش‌رسانی مستلزم تصمیم گیری در مورد اهداف ، راهبرد ، ساختار ، اندازه و شیوه پرداخت است.

مدیریت نیروی فروش‌رسانی پنج مرحله دارد:

۱- جذب و گزینش نمایندگان.

۲-آموزش نمایندگان در زمینه فنون ارائه و کالا و سیاست های درون شرکت و‌گرایش شرکت نسبت به رضایت مشتری.

۳- نظارت بر نیروی فروش‌رسانی و‌کمک به نمایندگان برای استفاده کارآمد از اوقات خود.

۴- انگیزش نیروی فروش‌رسانی و‌متوازن ساختن سهمیه ها ، پاداشهای نقدی و مشوق های اگیزشی اضافی .

۵- ارزیابی بازده فروش‌رسانی افراد و گروه ها.

فروش‌رسانی شخصی شامل شش مرحله است :

۱- جست و جوی مشتریان احتمالی و ارزیابی شایسته آنها

۲- رویکرد مقاومتی

۳- ارائه و‌ نمایش

۴- غلبه یافتن بر اعتراضات

۵-نهایی کردن ارائه

۶- پیگیری و نگهداری .

بازاریابی رابطه مند اغلب از بخش های مهمی از عرضه شخصی است.